Für den Verkäufer geht es nicht nur darum, dass all die Waren verkauft werden, die der Kunde wirklich braucht. Dank der Aktionsplatzierung sollen auch die Produkte veräußert werden können, die weniger am tatsächlichen Bedarf orientiert sind.
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Die Aktionsplatzierung: Neuer Platz für Produkte
Impulskäufe werden nicht geplant, sondern direkt vor Ort entschieden. Damit die Kaufentscheidung des Kunden möglichst positiv für den Verkäufer ausfällt, wird mit der Aktionsplatzierung einiges dafür getan, Produkte als besonders, wichtig und vielleicht sogar unverzichtbar darzustellen. Eventuell auch als einmaliges Schnäppchen, was den Nerv vieler Kunden besonders trifft.
Das ist eine Aktionsplatzierung
Unter dem Fachbegriff der Aktionsplatzierung versteht der Experte, dass hier Waren außerhalb ihres gewohnten Stammplatzes präsentiert werden. Vielmehr werden sie nicht wie üblich im gängigen Regal angeboten, sondern bekommen einen neuen, meist einen zusätzlichen Platz zugewiesen. Dieser wird im Rahmen der Zweitplatzierung vergeben, sodass die Aufmerksamkeit des Kunden auf den besonderen Artikel oder die Aktionsware gelenkt wird.
Wichtig: Die derart angebotenen Produkte müssen einen Mehrwert bieten und besonders günstig oder hochwertig sein. Sie müssen außerdem gut mitzunehmen sein, das heißt, es werden hier keine Waschmaschinen oder ähnliche Geräte angeboten.
Die Aktionsplatzierung kann zudem in Kombination mit der Verbundplatzierung erfolgen, was beispielsweise zu besonderen Anlässen im Jahr stattfindet. Die betreffenden Artikel sind in jedem Fall Teil einer Indoor-Promotionaktion.
Diese Vorteile hat eine Aktionsplatzierung
Die Aktionsplatzierung hat einen großen Vorteil: Produkte werden hierüber besser verkauft. Der Kunde, der wie üblich seines Weges geht und durch die gewohnten Gänge streift, wird durch die Aktionsplatzierung auf bestimmte Produkte aufmerksam. Dafür müssen diese freilich entsprechend präsentiert werden.
Insofern zeigt die Aktionsplatzierung Züge der Verbundplatzierung, der Zweitplatzierung und der Platzierung am Gondelkopf. Der große Vorteil für den Verkäufer besteht darin, dass der Kunde mehrmals die Möglichkeit hat, genau diese Artikel zu kaufen. Sie werden zum einen an ihrem gewohnten Standort präsentiert und können dort in den Warenkorb gelegt werden.
Zum anderen wird der Kunde auf seinem weiteren Weg durch den Laden mit den Produkten konfrontiert und erkennt seinen bisher noch nicht beachteten Bedarf bzw. wird ein Kaufwunsch geweckt.
Der Kunde empfindet die Produkte, die im Rahmen der Aktionsplatzierung präsentiert werden, häufig als besonders vorteilhaft, auch wenn sie dort nicht zu einem anderen Preis angeboten werden als an ihrem Erststandort. Der Grund liegt einfach darin, dass er hier direkt mit der Aktionsware konfrontiert wird und die Hinweisschilder auf einen günstigeren Preis am Regal eher übersieht, solange es sich nicht um einen Bedarfsartikel handelt.
So lassen sich die Vorteile der Aktionsplatzierung zusammenfassen:
- Produkt erreicht die Aufmerksamkeit des Kunden
- Kunde freut sich über ein augenscheinlich gutes Angebot
- Verkäufer erhöht die Absatzmenge und den Umsatz
- Kunde geht mit dem guten Gefühl nach Hause, ein Schnäppchen gemacht zu haben
Verbundplatzierung: Definition, Vorteile und Beispiele (Foto: shutterstock – Sorbis)
Moderne Aktionsplatzierung: Neue Wege werden beschritten
Längst sind die Zeiten vorbei, in denen ein Pappaufsteller reichte, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Diese wollen heute wirklich etwas geboten bekommen und übersehen angesichts der Werbeflut derartige Aufsteller unbewusst. Der Lebensmittelhandel weiß ein Lied davon zu singen und muss sich nach immer neuen Wegen in der Aktionsplatzierung umsehen. Diese scheinen zumindest teilweise gefunden zu sein.
Neue Ideen für eine erfolgreiche Aktionsplatzierung
Bisher wurden vor allem die Aktionspaletten genutzt, die seitens der Hersteller für eine Aktionsplatzierung vorgegeben waren. Diese präsentierten sich zugegebenermaßen oft als Meisterstück deutscher Ingenieurskunst, denn sie ermöglichten das Platzieren vieler Produkte auf einer einzigen Palette, wobei neue Formen der Palette sowie eine wahre Stapelkunst das Bild beherrschten.
Nun aber geht der Einzelhandel neue Wege in der Aktionsplatzierung und setzt zum Beispiel auf vorgefertigte Daueraktionsdisplays von hoher Qualität. Die Displays sind aus Holz und Metall statt aus Pappe und nehmen die Artikel der Saison oder zu bestimmten Anlässen auf. Die Produkte werden je nach Sortiment dort einsortiert und präsentiert, wobei auf eine Verbundplatzierung geachtet wird.
Das Beispiel „Grillen“ ist hier eine gute Möglichkeit zur Verdeutlichung dieser Art der Aktionsplatzierung: Im robusten Display werden Holzkohle und Grillanzünder, Grillsaucen, Bier und die nötige Grillausstattung angeboten. Dies alles wird in der Fleischabteilung aufgestellt, sodass alle nötigen Produkte auf kurzen Wegen zu finden sind.
Aktionsdisplays einfach anpassen
Um die Aktionsplatzierung jederzeit anpassen zu können, sind die robusten Aktionsdisplays von heute auf den individuellen Bedarf anzupassen. Sie werden mit weiteren Etagen versehen, können an den Enden erweitert oder notfalls rückgebaut werden.
Die aktuelle Treppenform oder das Aufsetzen eines schmalen Regals in die Mitte des unteren Displays sind zwei Möglichkeiten, wie sich Displays für eine Aktionsplatzierung immer wieder anders gestalten und einsetzen lassen.
Kombiniert werden kann dies mit einer entsprechenden Aufmachung der Artikel. Werden diese premium ähnlich präsentiert, obwohl es sich um Produkte der Eigenmarke eines Supermarkts oder um eigentlich günstige Markenprodukte handelt, greifen die Kunden liebend gern zu.
Die Verbundplatzierung von Artikeln aus der Bedarfsbündelung „Frühstück“ ist typisch. (Foto: shutterstock – Sorbis)
Die Aktionsplatzierung stoppt Kunden
Mit der Aktionsplatzierung sollen die gewohnten Wege des Kunden gestoppt und verändert werden. Gerade Stammkunden haben ihre festen Wege, die sie bei jedem Einkauf ablaufen und auf denen ihnen nichts Neues begegnet. Die Folge ist, dass auch Sonderangebote meist wenig beachtet werden, weil die Aufmerksamkeit nicht mehr groß genug ist. Dieser Punkt kann jedoch auch an den Verkäufer gehen, wenn er es schafft, die Aufmerksamkeit des Kunden durch das Unterbrechen der täglichen Routine zu erringen.
Wichtig ist, dass die Sortimente wechseln und der Kunde immer wieder etwas Neues erleben kann.
Er wird darüber dazu ermuntert, mit offenen Augen durch das Geschäft zu laufen und sich quasi auf Entdeckungsreise zu begeben. Die Aktionsplatzierungen sind kleine Highlights auf dieser Entdeckungsreise und sie stellen die Belohnung für andere Wege durch die Gänge dar.
Der Kunde wird sich am Ende des Tages darüber freuen, dass er heute einmal an Regal XY abgebogen ist und das tolle Sonderangebot zum „Herbst im Garten“ entdecken konnte. Durch die kreative Gestaltung der Sortimente und Flächen durch eine geschickte Aktionsplatzierung erreicht der Verkäufer zudem einen Wettbewerbsvorteil, denn Kunden, die sich angeregt fühlen, kaufen gern in genau diesem Geschäft ein.
