Einer Pressemitteilung zufolge wird der Tierfutter-Onlineshop Pets Premium, bald keine Produkte mehr von Platinum, einem Premium-Tiernahrungshersteller, in seinem Sortiment anbieten. Welche Folgen hätte ein solcher Ausstieg – für Pets Premium, Platinum und den Kunden? Und welche Risiken gehen eigentlich mit dem Verzicht auf einen langjährigen Handelspartner einher?
Pets Premium-Onlineshop künftig ohne Platinum: was ist dran?
Pets Premium und Platinum sollen bald keine Vertrags- und Handelspartner mehr sein. Der Pressemitteilung zufolge möchte Platinum in naher Zukunft seine Waren angeblich nicht mehr über Pets Premium vertreiben. Eine Info, die den ein oder anderen Kunden und Tierhalter, zunächst vielleicht überraschen könnte.
Denn schon seit einigen Jahren verkauft Platinum, der vor allem auf die Produktion von hochwertigem Qualitäts-Hundefutter spezialisiert ist, seine Produkte über Pets Premium. Pets Premium – der Zoofachhändler aus München – hat ebenfalls zum Ziel, seinen Kunden nur die beste, geprüfte Qualitätsware anzubieten. Premium-Qualität, wie es der Unternehmensname bereits vermuten lässt, lautet die Devise. Beide Firmenziele sowie die Unternehmens-Ansprüche an das Warensortiment, sind damit deckungsgleich. Zumal beide Unternehmen versuchen, ihren Kunden dennoch einen möglichst fairen Preis anzubieten. Pets Premium vertreibt eine ganze Reihe an unterschiedlichen Waren aus dem Hause Platinum: von Trockenfutter über Nassfutter bis hin zu Zahnhygiene-Spray und Zahn-Reinigungsgel für Hunde.
Was aber sind die Beweggründe? Vor allem wenn man bedenkt, dass die Leitgedanken und Ziele der Firmen derart identisch sind und man Jahre lang erfolgreich zusammengearbeitet hat. Was könnte einen Hersteller wie Platinum dazu bewegen, die Geschäftsbeziehungen mit Pets Premium zu beenden?
Mögliche Gründe für die Trennung von Pets Premium
Pets Premium fungiert für Platinum als Distributor, meint: als „Mittler“ und Zwischenhändler der Platinum-Produkte. Eine indirekte Vertriebsform zeichnet sich u.a. dadurch aus, dass der Hersteller immer sehr stark von der Kompetenz und Fähigkeit des Händlers abhängig ist. Denn im Endeffekt hat stets der Händler den Kontakt zum Endkunden. Im vorliegenden Fall heißt das: die Kunden stehen stets in persönlichem Kontakt zu den Pets Premium-Mitarbeitern. Sie sprechen mit ihnen am Telefon, kommunizieren per Mail mit ihnen oder auf postalischem Weg. Und natürlich auch, wenn es um Platinum-Produkte geht, z.B. um Premium-Trockenfutter, Snacks oder getreidefreies Nassfutter. Der Erfolg des Binger Tiernahrungsherstellers ist daher stark davon abhängig, wie sehr Pets Premium die entsprechenden Platinum-Produkte bewirbt und empfiehlt.
Und genau an dieser Stelle könnte Unzufriedenheit mit Pets Premium bestehen.
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Pets Premium und Platinum: um diese Firmen geht es
Eine kurze Beschreibung der beiden Firmen soll klar machen, um Vertragspartner es sich hier handelt.
Pets Premium GmbH
„Das Beste für ihr Tier“ – so lautet das Versprechen und der Firmenslogan von Pets Premium, dem auf Qualitäts-Nahrung für das Tier spezialisierten Online-Händler. Die Firma wurde 2011 von Marco Hierling gegründet, der heute vor allem für den Online-Shop und das Kundenmanagement verantwortlich ist. Seine persönliche Liebe zum besten Freund des Menschen, dem Hund, entdeckte Hierling durch die Hundeschule seiner Mutter. Die Idee für die Firmen-Gründung entstand aus dem Ziel heraus, nur solche Tiernahrung anzubieten, die sorgsam auf herausragende Qualität geprüft wurde. Man wollte dem reizüberfluteten Tierhalter, der regelmäßig von Angeboten verschiedener Hersteller überschwemmt wird, ein jederzeit verlässliches und erstklassiges Produkt bieten.
Ausgewählte Premium-Produkte für unterschiedliche Tiere – vom Hund über die Katze bis hin zum Fisch und dem Pferd – befinden sich seitdem im Sortiment. Hersteller, deren Waren Pets Premium führt, sind z.B. Belcando, Terra Canis oder auch Herrmanns. Gesund, hochwertig, Nährstoff-reich und frei von Zusatzstoffen – Qualitätskriterien, die für Pets Premium von höchster Bedeutung sind. Und das alles zu einem fairen, attraktiven Preis.
PLATINUM GmbH & Co. KG
Das mittelständische Unternehmen wurde 2004 in der rheinland-pfälzischen Stadt Bingen am Rhein, gegründet. Die Firma ist spezialisiert auf die Produktion von Nahrungsmitteln und Pflegeprodukte für Hunde. Der Anspruch, den das Unternehmen hat, lautet: dem Hund DIE Nahrung und Pflege zu bieten, die seiner Natur entspricht. Für diese Unternehmensphilosophie – die gleichzeitig das oberste Ziel ist – steht das Unternehmen seit der Gründung. Platinum vertreibt unter der gleichnamigen Marke natürliche, artgerechte Produkte für jedes Hundealter und jede Rasse. Im Sortiment befinden sich Trockenfutter und getreidefreies Nassfutter, darüber hinaus auch Snacks wie „Belohnungshappen“ aus Huhn, Lamm oder Kaninchen. Weiterhin bietet das Unternehmen ausgewählte Waren an, um dem Hund auch eine angemessene, seiner Natur entsprechende Pflege zukommen zu lassen: sowohl für die Haut- als auch die Zahn-Reinigung.
Laut dem Firmen-Webauftritt, legt Platinum „größten Wert auf die kompetente Beratung seiner Kunden sowie auf die glasklare Transparenz bei Inhaltsstoffen und Zusammensetzung“ seiner Produkte. Im Direktvertrieb kann der Hersteller dies gewährleisten. Beim Zwischenhändler jedoch hat man als Produzent oft weniger Einfluss darauf. Genau hier könnten mögliche Ursachen für einen Disput zwischen Hersteller und Händler liegen. Und möglichweise eine künftige Trennung zwischen Platinum und Pets Premium begründet liegen, so wie es die Quellen verlauten lassen.
Gerüchte um Platinum-Ausstieg – Eigenvertrieb ja oder nein?
Schneidet sich der Hundenahrung-Hersteller bei einem Ausstieg nicht ins eigene Fleisch, wenn die Firma künftig nicht mehr auf Pets Premium als wichtigen Handelspartner setzt? Oder bringt die Konzentration auf den Eigenvertrieb nicht auch erhebliche Vorteile mit sich?
Beim Eigen- oder Direktvertrieb kauft der Kunde (egal ob Geschäfts- oder Privatkunde) die Produkte direkt beim Produzenten. Der große Vorteil für den Hersteller: er spart sich hohe Transaktionskosten, die bei der Zwischenschaltung von Mittlern, anfallen würden. Zudem sorgt der Eigenvertrieb für die Stärkung der Markenbildung. Und: die Kundenbindung erhöht sich. Denn viele Kunden schätzen es, wenn sie ihre Waren direkt beim Erzeuger kaufen können – ohne den Zwischenschritt über den Handel. Sie schätzen es, direkten Kontakt zu Erzeuger-Unternehmen und denjenigen Mitarbeitern zu haben, die das Produkt herstellen. Diese verfügen über ein größeres Wissen und Verständnis von der Ware und können daher meist schneller und gezielter auf Kundenfragen reagieren (Produktkompetenz).
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Trennung vom Handelspartner: Eigenvertrieb bringt Vorteile
Im Gegensatz dazu lässt sich der Verkaufsprozess durch den Handel, für den Hersteller nur schwer nachvollziehen. Wie gut kennt sich der Mitarbeiter des Handelspartners mit meinem Produkt aus? Was wird vor Ort getan um unsere Produkte möglichst häufig zu verkaufen (Produktpräsentation)? Wie laufen die Verkaufsgespräche ab bzw. informiert der Distributor den Kunden überhaupt korrekt über die Ware? Mit diesen Fragen und Problemen muss er sich nicht befassen, wenn er auf Direktvertrieb setzt.
Weitere Vorteile des Eigenvertriebs sind z.B.
- das komplette Vertriebssystem liegt beim Hersteller, womit eine vollständige Vertriebskontrolle gewährleistet wird – bis hin zum Endabnehmer
- ein neues Produkt kann rascher und gezielter am Markt positioniert werden
- eine Stammkundschaft lässt sich zügiger aufbauen und pflegen, eine intensivere Kundenbindung durch direkte Kundenansprache ist möglich
Ganz generell gilt: Der Eigenvertrieb ist für ein Unternehmen einfacher zu gestalten und zu steuern als der Vertrieb über Mittler. Sollte es also zur Trennung zwischen dem Hundefutter-Produzenten und Pets Premium kommen, so ergeben sich künftig für Platinum –zunächst scheinbar nur Vorteile. Bewahrheiten sich die Spekulationen, werden sie künftig mit Pets Premium aber auch auf einen starken Handelspartner verzichten. Und dieser hat so manchen Vorteil beim Vertrieb vom Premium-Futter für Hunde, gebracht. Denn der indirekte Vertrieb von Waren, mit Hilfe eines Mittlers, hat auch einige Vorteile.
Gemeinsam sind wir stark – die Pluspunkte des indirekten Vertriebs
Eine Firma, die auf Eigenvertrieb setzt, kommt nicht in den „Genuss“ der Vorteile einer B2B-Distribution. Und diese sind nicht zu unterschätzten.
Der – ganz allgemein – größte Pluspunkt, wenn man mit Mittlern gemeinsam am Markt agiert, ist die große Chance auf Massendistribution. Heißt: man kann sein Produkt weiter, größer und umfangreicher streuen. Meist geht es dabei um Produkte, die von einem großen Verbraucherkreis nachgefragt und damit auch vom Hersteller über einen langen Zeitraum produziert werden können. Bestes Beispiel: die Einzelhändler. Sie gibt es an jeder Ecke in jeder noch so kleinen Stadt. Als Produzent z.B. von Lebensmitteln aber auch von Tiernahrung, erreicht man mit den Supermärkten als Mittlern, direkt eine hohe Anzahl an Kunden. Und: Bedarf an Lebensmitteln und Tierfutter wird es immer geben.
Weitere Vorteile des indirekten Vertriebs sind u.a.:
- Aufgaben, die die Organisation des Absatzes betreffen, können teilweise auf die Partner übertragen werden
- wenig Eigenpersonal beim Hersteller ist erforderlich, da der Verkauf über den Handel (und damit die Mitarbeiter des Vertriebspartners) abwickelt wird
- meist vergleichsweise geringere Fixkosten
- Logistik und Kundenbetreuung liegen beim Handelspartner, daher kann man sich ganz auf die Produktion konzentrieren
- es muss kein eigener, kostspieliger Außendienst aufgebaut werden, der die eigenen Produkte verkauft. Den Verkauf übernimmt der Supermarkt, Großhandel, Online-Shop etc. für den Hersteller
Was mag Platinum dazu bewogen haben, diese Vorteile aufzugeben?
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Direkter oder indirekter Verkauf – welcher Weg ist der beste?
Pauschal lässt sich diese Frage leider nicht beantworten. Eine ganze Reihe an Faktoren und Überlegungen spielen hier eine Rolle und müssen in den Auswahlprozess mit einbezogen werden. Hersteller von Trockenfutter oder Nassfutter für Hunde, wie die Binger Firma, müssen andere Gewichtungen setzen und Gedankengänge berücksichtigen als z.B. der Produzent von Waschmittel oder Toilettenpapier. Also von Dingen, die wirklich jeder Mensch benötigt (Produkte des alltäglichen Gebrauchs).
Vor allem von diesen Faktoren hängt ab, für welche Vertriebsform man sich entscheidet:
- Der Charakter des Produkts:
„einfache“, handelsüblichere Produkte und Alltagsgegenstände lassen sich generell leichter über Handelspartner verkaufen als komplexe Waren, die ein bestimmtes Fachwissen benötigen - Die Liquidität des Herstellers:
Nicht jeder Hersteller hat die nötigen finanziellen Mittel, um ein großes, deutschland- oder gar weltweites Vertriebsnetz aufzubauen. Hier braucht es die Hilfe von und die Zusammenarbeit mit Mittlern - Lager- und Transportfähigkeit:
Wichtigste Frage die man sich stellen muss: Besitzt man als Produzent die nötigen logistischen Möglichkeiten und Aufbewahrungskapazitäten, um den (präferierten) Kundenstamm zu bedienen? - Und auch wettbewerbsbezogene Faktoren
müssen berücksichtigt werden: wie viele Mitbewerber gibt es? Betreibt die Konkurrenz einen direkten oder indirekten Vertrieb? Wie steht es um die Marktposition der Konkurrenten?
Pets Premium-Ausstieg: Mögliche Folgen für die Kunden
Sollte es zur Trennung zwischen Pets Premium und Platinum kommen, so werden sich die Kunden, die die Nahrung für den Hund jahrelang im Online-Shop oder beim Händler ihres Vertrauens gekauft haben, umstellen müssen. Und dies kann mitunter, je nach Bereitschaft des Käufers sich auf „etwas Neues“ einzustellen, ein wenig Zeit in Anspruch nehmen.
Auf die lange Sicht aber ändert sich für die Abnehmer beim Ausstieg von Platinum bei Pets Premium, nicht allzu viel. Sie beziehen ihr getreidefreies Nassfutter oder Trockenfutter, nun künftig eben nicht mehr über die Pets Premium-Website sondern den Hersteller direkt. Dieser verfügt natürlich ebenso über die Möglichkeit der Online-Bestellung und Web-Kaufabwicklung wie auch der Handelspartner. Das rheinland-pfälzische Unternehmen bietet sein komplettes Hundefutter-Produktsortiment (einschließlich der Snacks) ebenso wie seine Pflegeprodukte, online zum Kauf an. Inklusive der Möglichkeit zur Produktbewertung.
Einen großen Vorteil für die Kunden würde die Trennung der beiden aber in jedem Fall mit sich bringen: die Abnehmer würden sich bei Fragen oder Problemen nun direkt an den Produzenten der Produkte wenden. Spezielle Anfragen zu bestimmten Waren, die ein großes Fachwissen erfordern, können vom Produzenten meist am zuverlässigsten und umfassendsten beantwortet werden. So z.B. Unsicherheiten, die die genaue Zusammensetzung eines ausgewählten Trockenfutters oder die exakte Herstellung eines angebotenen Nassfutters, betreffen. Hier ist Platinum der Experte und je näher sich der Kunde an der „Quelle“ befindet, desto ausgiebiger und zuverlässiger erfolgt in der Regel die Information und Beratung.
Gerade Käufer von Premium-Waren, wie etwa hochwertigem Hundefutter, schätzen den „direkten Draht“ zum Hersteller. Der Kunde hat dann einen direkten Ansprechpartner, der Kenntnis von und Erfahrung mit seinem Produkt hat. Wichtig zu wissen: am Preis ändert sich für die Kunden bei einer Trennung und dem künftigen Kauf beim Hersteller direkt, wahrscheinlich nichts.
Mögliche Trennung von Pets Premium: Folgen für die Firmen
Dies alles macht klar: wenn man sich am Markt als Premium-Hersteller für ein Produkt positionieren möchte, ist sehr genau abzuwägen, ob und wenn ja, welche Handelspartner als Multiplikatoren in den Vertrieb eingebunden werden.
Wie erwähnt legen viele Kunden gerade bei exquisiten, erlesenen Produkten großen Wert darauf, wenn der entsprechende Hersteller seine Waren auch selbst verkauft. Erwirbt der Kunde das Produkt über einen Handelspartner, so erwartet der Kunde dort kein Weniger an Kompetenz und Beratung.
Genau hier könnte der Hundefutter-Erzeuger künftig die Vorteile des Eigenvertriebs wieder verstärkt ausspielen. Der Aufbau einer treuen, loyalen Stammkundschaft ist gerade über den direkten Vertrieb möglich. Platinum würde nun bei einer reduzierten Zahl an Handelspartnern noch stärker direkt mit seinen Abnehmern kommunizieren und noch mehr auf Beratung und damit Kundenbindung setzen.
Der Vorteil für Pets Premium: der Händler ist eben nicht nur beschränkt auf Hundenahrung, sondern bietet in seinem Produktportfolio noch eine ganze Reihe an erlesenen Premium-Produkten für andere Tiere an. Daher gehen wir davon aus, dass der Verlust EINES wichtigen Vertragspartners, keine Gefahr für den Fortbestand des Unternehmens.
Bildnachweis: © alle schwarzer.de
