Verkaufsstrategie: So verkauft man richtig!

Nett sein und reden, das reicht nicht für einen guten Verkäufer. Wer eine positive Kaufentscheidung wünscht, der sollte wissen, wie er Kunden im Verkaufsgespräch richtig lenkt.

Vertriebstraining für höhere Umsätze

Die einen Verkäufer sollen Produkte an den Mann bringen. Für die anderen bestehen die Verkaufsziele darin, die Dienstleistungen eines Unternehmens anzupreisen und letztendlich bei ihrem Adressaten zu einer positiven Kaufentscheidung zu kommen.

Ganz egal, ob ein Verkäufer damit beauftragt ist, eine bestimmte Ware oder eine konkrete Dienstleistung zu verkaufen, wenn die Verkaufsstrategie, mit der er die Verkaufsziele erreichen möchte, in sich nicht stimmig ist, dann kann er sich noch so viel Mühe geben. Ohne eine durchdachte und auf den Einzelfall abgestimmte Verkaufsplanung kommt am Ende kein Verkäufer dazu, dass der Kunde sich für sein Angebot entscheidet.

Von daher ist es also mehr als notwendig, dass Verkäufer ihre Verkaufsstrategie von Zeit zu Zeit auf ihre Effektivität überprüfen und gegebenenfalls auch nachbessern.

In der Praxis eignet sich dafür zum einen ein gezielt zu erlernendes Vertriebstraining, zum anderen aber auch die folgenden Strategien für den Verkauf:

Klare Definitionen für Verkaufsziele

Sätze wie „Steigerung des Umsatzes um 20 Prozent“ oder „100 Neukunden gewinnen“ sind schnell in den Raum gestellt. Hat der Verkäufer sie allerdings am Ende nicht erreicht, sind die Enttäuschungen und die Kritik von Seiten seines Auftraggebers groß.

Der Grund dafür liegt meistens auf der Hand: Es reicht nicht aus, die Vertriebsziele derart profan zu formulieren. Wenn es um die feste Definition von Vertriebszielen geht, so dass der Verkäufer langfristig höhere Umsätze verbucht, dann bedarf es außer der konkreten Vertriebsziele auch einer Bedarfsanalyse und einer detaillierten Verkaufsplanung.

Dazu sind zum Beispiel die folgenden Tipps hilfreich:

• Im Vorfeld von einem neuen Verkaufsgespräch werden alle notwendigen Recherchen und Analysen zur Ist-Situation durchgeführt.
• Bei den Informationen rund um das Produkt oder die zu verkaufende Dienstleistung ist es wichtig, dass diese bis ins kleinste Detail über den jeweiligen Markt, die Konkurrenz, die Bestandskunden und potentielle Kunden zusammengetragen werden.
• Verkaufsziele sollten am besten von der Unternehmensleitung geplant und an den Verkäufer vorgegeben werden, anstatt dass er sich selber höhere aber vielleicht unrealistische Ziele setzt.
• Verkaufsziele sollten immer in realistischen und messbaren Zielgrößen ausgedrückt werden. Nur so kann der Verkäufer später darstellen, ob und in welchem Maße diese Ziele erreicht worden sind.
• Als Beispiele für messbare Zielgrößen können Formulierungen gelten wie etwa: Steigerung der Verkaufszahlen um 8 Prozent, Gewinnung von 120 Neukunden in sechs Monaten, Generierung von 50 neuen Leads in 150 Tagen und ähnliche Verkaufsziele.
• Zu der Verkaufsplanung sollte es auch gehören, dass zusammen mit dem Verkäufer konkrete und in engen Abständen gesetzte Kontrolltermine sowie ein Endtermin festgelegt werden.

Acht Punkte für ein gutes Verkaufsgespräch

Sind die einzelnen Verkaufsziele erst einmal festgelegt, dann geht es im praktischen Verkaufsgespräch nicht nur darum, “eine Sache an den Mann zu bringen”. Ein Verkäufer, der nur dieses eine Ziel seines Umsatzes vor Augen hat, der wird nicht unbedingt höhere Gewinne erzielen.

Viel wichtiger sind Tipps, mit denen das Verkaufsgespräch zum erfolgreichen Abschluss führt, wie etwa diese 8 Punkte:

• Interesse wecken:
  Ein Kunde, der kein Interesse an einem Produkt oder an einer Dienstleistung hat, der wird zu einem Angebot auch nicht Ja sagen. Wer aber ein Geschäft betritt oder bei Ansprache von dem Verkäufer stehen bleibt, der signalisiert Interesse.
• Bedürfnisse wecken:
  Hier geht es nicht unbedingt darum, dass ein Kunde das Angebot unbedingt benötigt, was zum Beispiel mit einer Bedarfsanalyse ermittelt werden kann. Es geht vielmehr darum, dass der Verkäufer bei dem Kunden das Gefühl weckt, dass er diesen oder jenen Artikel braucht. Ein guter Verkäufer löst dafür beim Kunden ein „Haben-wollen“-Gefühl aus.
• Zuhören können:
  Viel reden können, das ist nicht das A und O für einen guten Verkäufer. Wer sich höhere Ziele in seinem Umsatz gesetzt hat, der kann seinem Kunden vor allem gut zuhören. So hört der Verkäufer auch die Bedürfnisse seiner Kunden heraus.

• Positive Fragen stellen:
  Ein guter Verkäufer stellt die richtigen Fragen. Das sind solche, die seine potenziellen Kunden mit JA beantworten. Auf diese Weise erhält der Kunde das Gefühl, dass er nicht zum Kauf genötigt worden ist, sondern dass er von sich aus die Verkaufsentscheidung getroffen hat.
• Freundliches Auftreten:
  Hätte der Verkäufer mehr gelächelt, dann wäre das Verkaufsgespräch am Ende positiv ausgefallen. Was so simple klingt, wird bei einer guten Verkaufsplanung oft unterschätzt. Unfreundlichkeit oder ein verschlossenes Wesen hat schon manchen Kunden dazu bewogen, es sich anders zu überlegen und das Geschäft ohne Ware zu verlassen oder im Restaurant kein Trinkgeld zu geben. Die Wirkung, dass das Verkaufsziel also durch Freundlichkeit eher erreicht wird, sollte immer mit in die Verkaufsplanung einbezogen werden.
• Ehrliche Aussagen treffen:
  Im Geschäft war alles wunderbar und passend, aber zuhause ist der Kunde gar nicht mehr zufrieden. Das gekaufte Kleidungsstück hängt doch mehr im Schrank als dass es getragen wird. Das neue Gerät verstaubt im Abstellraum. Dann hatte der Verkäufer ein großes Verkaufstalent. Mit Ehrlichkeit dem Kunden gegenüber hat das aber nichts zu tun. Und ein Kunde, der im Nachhinein feststellt, dass er verschaukelt oder übers Ohr gehauen worden ist, der wird einen Laden bestimmt kein zweites Mal betreten oder diesen gar an andere weiter empfehlen. Anstatt eines höheren Umsatzes hat der Verkäufer dann nur eine „negative Mundpropaganda“ erreicht.
• Gute Vorbereitung:
  Kunden sagen gewöhnlicher Weise nicht sofort ja, sondern wollen häufig eine Menge wissen. Wenn Kunden Fragen stellen, dann erwarten sie aber auch detaillierte und fachlich korrekte Antworten. Von daher ist es wichtig, dass sich der Verkäufer bei seiner Verkaufsplanung auch überlegt, welche Fragen die Kunden stellen könnten und wie die Antworten ausfallen.
• Alleinstellungsmerkmale unterstreichen:
  Das Produkt ist in seiner Qualität einmalig. Das Angebot gibt es nur in diesem Geschäft zu diesem günstigen Preis. Solche und andere Argumente, mit denen der Verkäufer die Einmaligkeit seiner Offerte in den Vordergrund stellt, sind immer verkaufsfördernd. Was immer sehr gut zieht bei Kunden, das ist die Aussage, dass ein Angebot zeitlich befristet ist. Also greift der Kunde sich gern direkt zu.

Spezielle Technik für das Verkaufsgespräch

Wer als Verkäufer auf diese Tipps für sein bevorstehendes Verkaufsgespräch setzt, der kann durchaus davon ausgehen, dass er langfristig höhere Umsätze und deutlich mehr zufriedene Kunden haben wird.

Trotzdem gibt es in der Praxis auch immer wieder Situationen, in denen diese grundlegenden Tipps für eine effektive Verkaufsstrategie nicht greifen. Dann gibt es aus dem Bereich des Vertriebstrainings noch weitere fachliche Methoden, die strategisch zum Erfolg führen können.

Eine bekannte davon ist zum Beispiel die FAB-Technik (auf Deutsch übersetzt: Funktionen – Vorteile – Nutzen), die aus drei aufeinanderfolgenden Schritten besteht, die dem Verkaufsgespräch eine klare Struktur geben sollen.

In der Praxis setzt der Verkäufer diese FAB-Technik so ein:

• Er nennt die Funktionen und Eigenschaften seines Unternehmens oder Produktes.
• Er erklärt die Vorteile und positiven Auswirkungen, die in den Funktionen des Produktes liegen.
• Er stellt den Nutzen und die positiven Auswirkungen für den Kunden dar.

Wenn sich der Verkäufer in seinem Verkaufsgespräch an die Abläufe der FAB-Methode hält, macht er dem Kunden das Produkt verständlicher, ohne es großartig prahlerisch hervorzuheben. Zu dem selben Thema kann sich der interessierte Verkäufer auch über ein Vertriebstraining als Instrument der aktiven Weiterbildung kontinuierlich qualifizieren. Das ist neben seiner Arbeit auch sehr gut über Lern-DVDs als Trainingsinstrumente der Verkaufsplanung zu absolvieren.

Drei Titel für bessere Verkaufsgespräche

• “Intensives Coaching im Verkaufsprozess – Die Führungskraft als Coach ihrer Mitarbeiter”
  In dem Film steht die gezielte Förderung des Verkäufers durch die Führungskraft, die dabei als Coach fundiert, im Vordergrund: Der Coach als Begleiter im Vertriebstraining begleitet den Mitarbeiter zum Kunden und steht ihm dort zur Seite. Hinterher findet ein Gespräch zur Nachbereitung statt, durch das der Coach und der Verkäufer das erfolgte Kundengespräch unter die Lupe nehmen. Daraus ergeben sich für den Verkäufer neue Strategien der in seinem Umgang mit dem Kunden. DVD in Englisch mit deutschen Untertiteln, 40 Minuten Spieldauer

• Livemitschnitt Vortrag “Sieger trinken Champagner!” – DVD
  Vor- und Einwandbehandlung ist das A und O in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch: Wer dem Kunden mit intelligenten Antworten begegnen kann, der ist langfristig erfolgreich und erzielt höhere Umsatzzahlen. Einzelne Themen sind dabei zum Beispiel Überzeugen statt Überreden, Eine Runde länger als der Kunde durchhalten, Intelligente Formulierungen, Multiplizierbare Techniken und weitere Bereiche. Livemitschnitt, Spielzeit: ca. 55 Minuten

• “Nicht gekauft hat er schon – So denken Top-Verkäufer (CD/DVD): Live-Mitschnitt der ‚SALESMASTERs and Friends’”
  Das für Verkäufer unerlässliche Standardwerk des Spitzentrainers Martin Limbeck in der Form als CD/DVD Hörbuch mit Live-Mitschnitt der SALESMASTERs and Friends. Inhaltlich bietet das mediale Trainingsprogramm dem aufstrebenden Verkäufer weitere gut umzusetzende Techniken für die richtige Gesprächsführung sowie für die Einwandbehandlung oder den richtigen Abschluss in einem Verkaufsgespräch. Mit diesem Material können alle Verkäufer noch eine Menge an praktischen Anwendungen erlernen und auch ihre bestehende Verkaufsstrategie verbessern.

Als Ergänzung zu dem CD/DVD-Angebot ist ein Ratgeber erhältlich. Darin schildert Martin Limbeck, wie seine persönliche Verkaufsstrategie kombiniert mit der richtigen mentalen Haltung langfristig zu seinem Erfolg geführt haben.

Sein wichtigster Tipp:
Es ist nicht in erster Linie “das eiskalte und knallharte Streben nach Abschlüssen, das den Erfolg ausmacht”. Im Gegenteil, der Verkäufer, der so denkt und handelt, sorgt eher für ein schlechtes Image der Verkäufergilde. Um bessere Leistungen und höhere Umsätze zu erbringen, bedarf es laut Martin Limbeck auch solcher Werte wie Menschlichkeit, Ehrlichkeit und Fairness.

Zu den einzelnen Kapiteln des Buches gehören unter anderem die Themen wie Verkaufen heißt verkaufen, Verkaufs- und Managementraining, Telefontraining, Key-Account-Managementberatung, Persönlichkeitscoaching, Kick-offs und weitere Aspekte.

Mit Vertriebstraining die Zukunft sichern

Abschließend lässt sich sagen, dass die Investition in solche und ähnliche Maßnahmen des aktiven Vertriebstrainings auch immer eine Investition in die Zukunft eines Unternehmens sind. Je intensiver sich ein Unternehmen bemüht, gezielt in den eigenen Lösungsvertrieb zu investieren, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, das die Verkäufer des Hauses nach und nach höhere Abschlüssen hinlegen.

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