„Link empfehlen“: bei LinkedIn und XING ganz hoch im Kurs

Wie finden Sie das, wenn Ihre Kontakte bei LinkedIn und XING plötzlich fast täglich einen „Link empfehlen“? Es ist derzeit „in“, denn man will ja den Vertrieb digitalisieren, da er aus bekannten Gründen im Home Office sitzt und keine Kundenbesuche wahrnehmen kann.

Warum jetzt alle einen „Link empfehlen“

XING war schon immer ein Verschiebebahnhof für Kontakte. Mancher Dienstleister hat sich darauf spezialisiert, für seine Kunden über XING Kontakte anzubahnen. Das ging nicht immer sehr einfühlsam zu und mittlerweile schaut man schon etwas verschreckt auf, wenn mal wieder eine Kontaktanfrage über XING kommt. Meist folgt unmittelbar das Akquisegespräch zu allen Sorten von Diensten. Das Interesse ist ebenso nachvollziehbar wie berechtigt. Das Vorgehen ist allerdings auch ebenso nervig wie erfolgstötend. Anfrage – Kontakt – Verkaufen. Druff-unn-dewidder. So geht Mensch eben nicht.

The american way: veni vidi vici!

„Wie soll Vertrieb denn funktionieren? Soll ich jetzt noch ewig drüber nachdenken? Wir brauchen doch Umsatz!“

Ja, so geht es den kontaktstarken Vertrieblern sicher durch den Kopf. Schnell dran und dann mit Druck an den Auftrag. Das widerstrebt aber dem Menschen, denn für einen Kauf braucht es stets Vertrauen. Das baut sich jedoch nicht in einem Telefonat auf. Dazu braucht es Zeit.

Von den Chinesen berichtet man – so las ich – dass diese sich erst eine Weile mit einem neuen Kontakt auseinandersetzen, bevor sie eine Geschäftsbeziehung mit ihm eingehen. Das mussten amerikanische Vetriebsexperten lernen, die einfach nach China flogen und dachten, noch am gleichen Tag handelseinig zu werden. Wie überrascht war man da, festzustellen, dass in China niemand bereit war, sich von der Eile anstecken zu lassen.

Es den Chinesen gleich tun

Der Chinese besucht und lässt sich besuchen. Er redet über Vielerlei und kommt erst mal gar nicht auf das Geschäftliche zu sprechen. Man überreicht Geschenke. Man beobachtet sich. Nach einigen Besuchen kommt man sich näher, erkennt sein Gegenüber. Chinesen schätzen „Familie“. Sie wollen ergründen, ob das Gegenüber gleiche Werte teilt. Man merkt, ob die Chemie stimmt und ob man mit dem Gegenüber Geschäfte beginnen mag. Dann, bei einem der Besuche kommt man kurz vor dem Auseinandergehen auf das Geschäftliche zu sprechen. Und wenn dies geschieht, ist es ein gutes Zeichen, denn wenn der Chinese keine Geschäfte beginnen mag, lässt er das Thema nicht aufkommen. Kurz vor dem Auseinandergehen sagt man sich, dass man zusammenarbeiten wird. Alles Weitere regeln die nachgeordneten Instanzen.

Ein feiner Brauch, wie ich finde. Ähnlich halte ich es auch. Das schützt vor Überraschungen. Wer der Kontaktanbahnung keinen Raum geben kann oder will, der wird später auch in der Zusammenarbeit für Kommunikation und Qualität kaum Raum haben. Das führt zu nichts.

„Link empfehlen“ heißt, sich kennenlernen zu lassen

Wer auf LinkedIn und XING sich per „Link empfehlen“ zeigt, der gibt kund, welche Themen ihn umtreiben. Über die Qualität des Empfohlenen erkennt man seine Pappenheimer. Okay, ich sollte nicht zu sehr verurteilen. Man erkennt, ob man das gleiche Verständnis zum Thema hat. Wenn ein Beitrag mit wenig Tiefgang geteilt wird, kann es durchaus Leser geben, welche dies als gutes Niveau empfinden. Für die passt es und so kann man zueinanderfinden und auf einfacherem Niveau zufrieden werden. Auf jeden Fall trennt man so Spreu vom Weizen – gemessen an den höchsteigenen Maßstäben.

Auf LinkedIn habe ich das „Link empfehlen“ in verschiedenen Schattierungen kennengelernt. Da gibt es mehrere Typen von Akquisiteuren. Lassen Sie mich kurz schildern, was mir begegnete.

• Der Typ „Sperrfeuer“

  Dieser Typ Nutzer verfeuert tagtäglich einen, meist mehrere „Links“, die er empfiehlt. Sein Stakkato ruft bei mir durchaus Respekt hervor. Er wendet viel Zeit auf, hofft auf Aufmerksamkeit. Doch es will sich keine Gemeinsamkeit entfalten. Warum auch? Die geteilten Fundstücke liegen uneingeordnet in der Gegend und man weiß nicht so recht, was man davon halten soll.

• Der Typ „Heckenschütze“

  Der Heckenschütze wartet nur auf das Auftauchen der Sperrfeuer-Nutzer. Kaum hat dieser per „Link empfehlen“ einen Beitrag verfasst und geteilt, klemmt sich der Scharfschütze dran und kommentiert wie wild. Andere, die sich ebenfalls dazu hinreißen lassen, verwickelt er in Kommentargefechte und glaubt, so mit vielen Menschen ins Gespräch gekommen zu sein. Am Ende des Tages aber ist außer Spesen nichts gewesen. Es kam keine Kommunikation mit einem anderen Menschen zustande.

• Der Typ „Querdenker“

  Der ist mir schon lieber. Er gibt nicht nur Fundstücke zum Besten, er erklärt auch, was ihn an dem gefundenen Diamanten fasziniert hat. So erkenne ich den dahinter liegenden Gedankengang und kann für mich entscheiden, ob das eine Brücke zu mir und eine der anliegenden aufgaben ist. Zudem erkenne ich, wie mein Gegenüber denkt und ob wir Gemeinsamkeiten oder Ergänzungen haben.

• Der Typ „Scharfschütze“

  Der Scharfschütze hat mich in der Menge ausgemacht und meine Situation analysiert. Er hat Bedürfnisse erkannt und überlegt, welche Aufgaben ich haben könnte, bei denen er sich als Lösungsgeber zeigen könnte. Dann geht er auf mich zu und wird mir seinen „Link empfehlen“. Nur mir, nicht allen. Und er wird eine Brücke zu meiner Welt schlagen. Gut, der Mann – oder die Frau. Denn mit denen will ich reden.

Ehrlicherweise will ich zugeben, dass ich dennoch die Wolke der täglich empfohlenen Links begutachte. Im Vorüberflug. Es ist so viel zu lesen und es ist so wenig Zeit, dies zu tun. Aber es könnte etwas Gutes dabei sein. Und das sollte man aufnehmen. Es ist mein Wunsch, viele sich bietende Chancen zu prüfen. Es ist mein Lebensmotto. Doch die Typen „Sperrfeuer“ und „Heckenschützen“ dienen mir mit ihrem Feuerwerk nur als Newsfeed. Ich nehme die Personen nicht wahr, weil sie so austauschbar sind. Manche bleiben in der Erinnerung haften und ich verbinde Themen mit ihnen. Doch sie sind und bleiben mir fern.

Wie sollte man beim „Link empfehlen“ vorgehen?

Nachdem ich nun ausreichend gelästert habe, will ich nun ein paar Tipps vom Stapel lassen, die Ihnen helfen können, auf XING und LinkedIn besser wahrgenommen zu werden.

Tipp #1: Wen möchte ich erreichen?

Überlegen Sie genau, welche Personen in Ihrer Zielgruppe Sie erreichen möchten. Wählen Sie keine Nachrichten zum Teilen aus, welche Ihnen selbst gefallen. Nehmen Sie nur solche, welche Ihrer Zielgruppe und den dort vertretenen Personen einen Vorteil bringen, ein Problem lösen helfen.

Tipp #2: Begründen Sie das „Link empfehlen“

Wenn Sie einen Beitrag von Dritten teilen, dann erklären Sie, was Sie daran fasziniert hat. „So wird es kommen!“ ist dabei etwas zu dünn. Legen Sie Ihre Gedanken offen. Ihre Zuschauer sollen erkennen, was Sie bewegt und wie Sie denken.

Tipp #3: Legen Sie Gedanken nach

Eine gute Story kann man öfter bringen. Muss man sogar. Ein erneutes „Link empfehlen“ zur gleichen Story ist genau dann nicht langweilig, wenn Sie einen neuen Gedanken dazu offenbaren, der Ihnen zum Beispiel gestern bei der Projektarbeit kam. Wer die Story schon kannte, erkennt, dass Sie etwas teilen, das Sie länger als nur fünf Minuten bewegt. Wer die Story zum ersten Mal mitbekommt, kann sich nun auch an diesem Kleinod erfreuen – und lernt Ihren ersten Gedanken ebenfalls kennen.

Tipp #4: „Link empfehlen“ mit Maß und Ziel

Wer täglich ein Füllhorn ausleert, hat offenbar sehr viel Zeit. Das ist kein gutes Attribut. Verwenden Sie für das Ausstreuen nicht mehr als 2-3 Stunden pro Woche. Schließlich haben Sie ja zu tun. Mehr Zeit ist da nicht. Umgekehrt sollten dann Ihre Beiträge von höchster Qualität sein.

Tipp #5: Persönlich und direkt sollten Sie einen „Link empfehlen“

Halten Sie es wie der Scharfschütze oben in meinen Beobachtungen. Wenn Sie zwei oder drei Personen so gezielt und gut vorbereitet ansprechen, haben Sie sehr hohe Aussichten auf eine gute Konversation. Das lohnt die Zeit, dafür nachzudenken allemal.

Sollte ich Ihnen nicht jetzt einen „Link empfehlen“?

Warum eigentlich nicht? Ich habe diesen Link von Ralph Ziegler erhalten, mit dem ich mich schon lange und immer wieder austausche. Jedes Mal, wenn er mir etwas empfiehlt, weiß ich schon sofort, dass es die Zeit zweimal wert sein wird, es mir anzuhören. In diesem Fall war es so gut, dass ich Ihnen den Link weiterempfehlen will. Worum geht es?

Auf Veränderungen reagieren – nicht warten, bis alles vorbei ist

Ralph Ziegler berichtete mir von einem Weingut, das er kürzlich besuchte. Bei diesem Besuch erfuhr er von dessen jüngstem Marketingformat, das aus der 2020er-Krise geboren wurde. „Online-Weinverkostungen“ sind es, mit denen das Weingut den Abverkauf in diesen merkwürdigen Zeiten forciert. Der Verkostung wohnt man bei, indem man sich ein Verkostungspaket zusenden lässt. Der Wein darin ist ein gutes Stück mehr, als man bei der Verkostung probieren wird, aber das schadet ja nicht. An der Verkostung nimmt man digital über eine Videokonferenz teil, lernt Vieles über den edlen Tropfen kennen, verkostet gemeinsam mit anderen, teilt seine Eindrücke.

Jetzt kann man denken „Was soll daran so gut sein?“. Nun, es ist das, was derzeit möglich ist und für alle Beteiligten ist es das Mögliche. Es steckt aber noch viel mehr darinnen. Wenn die 2020er-Krise vorbei sein wird, dann sind eine ganze Reihe von Verkostern auf das Weingut geprägt, haben den Wein kennengelernt, haben ihn konsumiert. Man hatte angenehme Erlebnisse mit genau diesem Weingut in einer Zeit, in der man solche seltenen Erlebnisse sehr zu schätzen wusste. Eine gute Grundlage für mehr Geschäft in der Zeit „danach“ ist gelegt.

Was dieses Weingut auszeichnet, das ist das Vorausdenken und das Überlegen, was die Menschen derzeit stark vermissen dürften. Und es ist das Nicht-Abwarten. Das hat mir ebenfalls sehr gut gefallen. Und deshalb empfehle ich Ihnen heute den Link zum Weingut.

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.

Ihr Hans-Jürgen Schwarzer

Web: www.schwarzer.de
Mail: hjs@schwarzer.de