Unternehmen mit B2B-Fokus benötigen ein feines Gespür für ihre Zielgruppe. Diese wird per Marketing erreicht und wie sich im Folgenden zeigt, ist die Zielgruppenansprache auch im Kontakt zwischen Unternehmen ein wesentlicher Faktor.
Multichannel als Schnittstelle zwischen online und offline
Logischerweise gibt es einige Gemeinsamkeiten zwischen B2B und B2C. Allen voran die Macht des Internet, reale Auftritte und digitale Möglichkeiten zu verknüpfen. Das Stichwort ist Multichannel-Strategie: Wer seine Offline- und Online-Angebote gut verknüpft, profitiert auf ganzer Linie.
Productpilot, das Businessportal der Frankfurter Messe, ist ein klassisches Beispiel dafür. Aussteller können sich auf der Plattform präsentieren und damit dauerhaft sichtbar bleiben. Alleine durch diese Maßnahme kann der Kundenstamm erweitert werden. Dazu kommt der gezielte Dialog über soziale Medien wie Facebook oder Business-Netzwerke wie Xing und LinkedIn. Die Kontakte wiederum können initial auf der Messe geknüpft werden – mehr Multichannel geht nicht. Und wie schon im B2C, gilt auch im B2B, dass eine passende Ansprache entscheidend ist – die Zielgruppenanalyse ist somit zwingend vorausgesetzt.
Je nach Tätigkeit des B2B-Anbieters kristallisieren sich dabei ganz unterschiedliche „Targets“ heraus. Fachkräfte oder Geschäftsführer, Einkäufer oder Abteilungsleiter, Außendienstler oder Strategieverantwortliche: Für jede Zielgruppe gibt es einen geeigneten Ansatz.
Multimedia-Maßnahmen im B2B-Marketing: Videos als zentraler Bestandteil
Um die Theorie in die Praxis umzusetzen, greifen immer mehr B2B-Unternehmen auf das gesamte Spektrum zurück. Die digitale Transformation wird schließlich nicht ohne Grund als Jahrhunderaufgabe bezeichnet, und das zeigt sich auch im Detail. Etwa bei den präsentierten Inhalten: Durch die gestiegene Bedeutung des des Content Marketings reicht die Schriftform alleine nicht mehr aus, anstelle dessen rückt Multimedia in den Vordergrund. Folglich besitzen viele Unternehmen inzwischen einen eigenen YouTube-Kanal; dabei wird deutlich, dass es sich lohnt, regelmäßig neue Inhalte bereitzustellen, denn aktive Kanäle erfreuen sich großer Beliebtheit.
Auch Twitter kann dabei helfen, die Bekanntheit zu vergrößern. Besonders in der deutschen Online-Szene fällt auf, dass Twitter noch lange nicht so intensiv von Privatpersonen genutzt wird, wie es beispielsweise in den USA der Fall ist. Dafür sind Unternehmen auf dem Kurznachrichten-Kanal umso aktiver – und die Zielgruppe liest mit. Der Vorteil: Wegen der Zeichenbegrenzung ist die Twitter-Pflege nicht allzu umfangreich; es ist umso leichter, mehrere Tweets am Tag abzusetzen, um damit Engagement und Aktualität zu signalisieren, ohne dass es viel Zeit kostet.
Klare Regeln innerhalb des Marktes – und das Internet erhöht die Schlagzahl
Der Erfolg von B2B-Unternehmen hängt allerdings noch von weiteren Faktoren ab. Schon der Markt an sich gibt klare Grenzen vor. So sind virtuelle Marktplätze, wie es sie inzwischen für praktisch alle Produktgruppen und Dienstleistungen gibt, auf ein gewisses Transaktionsvolumen angewiesen, da sonst kaum langfristige Chancen bestehen.
Existierende B2B-Anbieter haben diese Hürde bereits hinter sich. Wegen der Beschleunigung in der digitalen Szene ist es jedoch erforderlich, dass eigene Denken an diese Geschwindigkeit anzupassen. Vorsprünge können schneller erarbeitet werden als je zuvor, doch das gilt auch für den gegenteiligen Fall. Denn die Konkurrenz wächst in hohem Tempo: Alleine in Deutschland sind digitale Startups weiterhin auf dem Vormarsch, unter ihnen viele mit B2B-Ausrichtung. Es ist für Unternehmen mit realer Präsenz deswegen unbedingt ratsam, den Online-Fokus in Zukunft noch zu verstärken, auch wenn die Investition momentan nicht zwingend notwendig erscheint.
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