Dass immer mehr Menschen online einkaufen, ist eine Tatsache, die sich schon lange nicht verleugnen lässt. Hier sind alle Vorteile auf einen Blick vereint: Die Preise können bei verschiedenen Anbietern verglichen werden, die Auswahl ist riesig und es gibt meist Alternativen, wenn das gewünschte Produkt doch nicht vorrätig sein sollte. Dem gegenüber steht das fehlende Ausprobieren bzw. das Anschauen der Ware in der Realität. Doch auch in Bezug auf die Bezahlung gibt es entscheidende Vorteile im Onlineshopping: Verschiedene Bezahlarten sind möglich, auch der Ratenkauf ist verbreitet. Dass Letzterer für viele Onlineshops überlebenswichtig ist, zeigt nun eine Studie von ibi research.
Aktuelle Situation im E-Commerce
Die Zahl der Onlinehändler, die ihren Kunden die Ratenzahlung anbieten, wächst zusehends. Klar – so werden viele Kunden eher zum Kauf animiert, denn das scheinbar so teure Produkt kann gekauft und stückweise abbezahlt werden. Die momentane Zahlungsbelastung verteilt sich auf viele Monate und wird so überschaubar. Dass ein gewisser Mehrbetrag gezahlt werden muss, wird dennoch gern in Kauf genommen, wenn nur der Kaufwunsch entsprechend realisiert werden kann.
Laut Studie wissen aber sechs von zehn Händlern nicht, dass sie eine Teilzahlung mit den Kunden vereinbaren können, ohne dass eine Bank hinzugezogen werden muss. Wer einen E-Market anbietet, kooperiert meist von vornherein mit der Bank, obwohl er dies nicht einmal müsste.
Infografik: Anzahl der Transaktionen im bargeldlosen Zahlungsverkehr in Deutschland im Jahr 2014 nach der Art des Bezahlverfahrens
Weitaus bekannter ist die Tatsache, dass die Finanzierung über eine Bank laufen kann, wobei ein Ratenkredit vereinbart wird. Mit Unterzeichnung der Vereinbarung über die Ratenzahlung wird dann ein Kreditvertrag geschlossen, wobei der Kunde nicht die Wahl zwischen verschiedenen Banken hat. Der Vertrag kommt mit der Partnerbank des Onlinehändlers zustande. Allerdings ist dies sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer vergleichsweise aufwendig. Doch meist weiß der Händler nicht einmal, dass es einen Unterschied zwischen dem Ratenkauf und einem Ratenkredit gibt.
Studie zur Kundenzufriedenheit
Im Rahmen dieser Studie wurde auch auf die Zufriedenheit der Kunden geachtet, die gerade bei einem Ratenkauf nicht zu vernachlässigen ist. Viele Händler im E-Commerce bieten den Ratenkauf an und beobachten, dass die Zahl der Kunden steigt. Dabei handelt es sich nicht nur um Neukunden, die einen Vertrag abschließen, sondern auch Bestandskunden greifen gern zu dieser Möglichkeit der Finanzierung. Der Umsatz wird gesteigert, was den Händler natürlich freut. Damit bringt der Ratenkauf ein hohes Potenzial für die Umsatzsteigerung mit sich, was nicht ignoriert werden sollte. Dabei können sogar schon kleine Rechnungsbeträge in Ratenkäufe umgewandelt bzw. zur Teilzahlung angeboten werden. Das ist wiederum einigen Händlern nicht bewusst. Somit wird auf dieses sehr gute Mittel zur Steigerung des Umsatzes verzichtet.
Die Kunden sind zudem in der Regel zufriedener und kehren gern wieder zu diesem „Market“ zurück. Sie konnten hier schließlich ihre Kaufwünsche befriedigen und diese auch finanzieren, selbst wenn der Kauf nur über eine Ratenzahlung möglich ist. Doch gerade bei teuren Haushaltsgeräten oder Produkten aus dem Elektronikbereich ist die Teil- bzw. Ratenzahlung oftmals die einzige Möglichkeit für einen Kauf. Der Kunde, der seine Bedürfnisse bei einem Händler befriedigt bekommt, wird immer wieder zurückkehren.
Dienstleister nutzen?
Viele Onlinehändler nutzen einen Dienstleister, wenn sie sich für das Angebot für Ratenzahlungen entscheiden. Dies liegt in den meisten Fällen darin begründet, dass viele Shopbetreiber nicht in der Lage sind, die nötige Kreditbearbeitung selbst durchzuführen. Das Risiko- und Debitorenmanagement stellt Ansprüche, die einige Händler nicht bedienen können. Da aber zum Beispiel Gebührenübersichten für den Kunden wichtig sind, wird ein Dienstleister beauftragt. Dieser übernimmt dann auch die Integration des Vorgangs in den Check-out-Prozess. Der in Anspruch genommene Dienstleister muss dann allerdings in der Lage sein, den Rechnungsbetrag sofort auszuzahlen, außerdem muss er das Risiko garantiert übernehmen. Diese Forderungen seitens der Händler schränken die Zahl der Dienstleister stark ein, wodurch der Markt durch einige wenige Anbieter dominiert wird.
Rund die Hälfte aller Onlinehändler ist derzeit davon überzeugt, dass die Käufer in Zukunft immer stärker auf Ratenzahlungen bestehen werden, daher nehmen sie diese Zahlungsmöglichkeit verstärkt in ihr Angebot mit auf. Kunden können die Ratenzahlung selbst dann nutzen, wenn sie liquide genug für den Kauf mit Komplettzahlung wären.
Wichtig ist nun, dass die Händler an den Informationen ansetzen und die Verbraucher zum Beispiel darüber aufklären, was der Unterschied zwischen einem Ratenkredit und einem Ratenkauf ist, dass Teilzahlungen auch ohne Hinzuziehen einer Bank möglich sind. So lässt sich das Potenzial des Ratenkaufs als Mittel zur Umsatzsteigerung besser nutzen.
Die Ergebnisse der Studie im Einzelnen
Die vorliegende Studie von ibi research wird an dieser Stelle noch einmal in ihren Ergebnissen kurz zusammengefasst:
- Lediglich vier von zehn Händlern wissen, dass sie Teilzahlungen direkt mit den Kunden vereinbaren können, ohne dass eine Bank oder ein Dienstleister hinzugezogen werden muss.
- Bietet ein Händler keinen Ratenkauf an, so meist aus dem Grund, dass der Warenwert im Warenkorb des Kunden zu niedrig ist oder dass die Produkte nicht für eine Ratenzahlung geeignet sind. Dies ist laut Experten aber falsch, denn auch niedrige Beträge eignen sich für die Ratenzahlung und können Umsätze steigern.
- Viele Händler sind in Bezug auf das Risiko- und Debitorenmanagement unsicher, kennen sich mit gesetzlichen Vorgaben nicht aus. Daher bieten sie keine Ratenzahlungen an.
- Händler legen Wert auf eine umfassende Gebührenübersicht für den Kunden und darauf, dass sich die Zahlung einfach integrieren lässt.
- Wird ein Dienstleister für den Ratenkauf beauftragt, so soll dieser das Risiko sicher übernehmen. Die gezahlten Prämien für Ratenkaufabschlüsse seitens der Dienstleister spielen nur eine untergeordnete Rolle für den Händler.
- Die Zufriedenheit der Kunden wird durch das Anbieten von Ratenkäufen gesteigert. Wichtig ist in dem Zusammenhang die einfache Abwicklung über Smartphones und andere mobile Geräte.
- Für Händler ist das Anbieten des Ratenkaufs ein Marketinginstrument, mit dem er sich von der Konkurrenz abheben kann. Vor allem im Wettbewerb mit großen Anbietern können kleinere Händler hier punkten.
- Händler erhoffen sich eine Steigerung ihres Umsatzes, wenn sie den Ratenkauf neu anbieten.
- Zahlreiche Händler konnten den Umsatz bereits steigern, nachdem sie den Ratenkauf als Zahlungsoption eingeführt hatten. Auch der durchschnittliche Wert im Warenkorb stieg damit an.
- Etwa 50 Prozent der Händler tun sich schwer mit der Auswahl des Dienstleisters für die Durchführung des Ratenkaufs. Der Markt für Ratenkaufprodukte ist derzeit noch sehr unübersichtlich.
- Betreiber von Onlineshops erhoffen sich neben der Steigerung des Umsatzes auch ein Wachstum der Neukundenzahlen. Erste Bilanzen fallen in der Regel positiv aus.
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